Parece lógico pensar que en época de crisis, el ingenio debe fomentarse especialmente ante la dura tarea que tienen por delante vendedores, departamentos comerciales y de marketing. Si ya lo dice el refrán: "El hambre agudiza el ingenio".
Por eso, si una organización quiere tener resultados diferentes a los que ahora tiene, en épocas de dificultades económicas, solo tiene 3 soluciones:
- Vender algo diferente.
- Vender a alguien diferente.
- Vender de manera diferente.
Está claro que si vendes de la misma manera, a tus mismos clientes o clientes potenciales y de la misma manera de siempre, el resultado final será muy similar al actual, o incluso peor, dado el frenazo que ha supuesto la actual crisis económica.
En este post me centraré en la tercera idea: cómo vender de manera diferente. Muchas veces nos centramos en conocer muy bien tu producto, sus características, sus puntos fuertes, los beneficios finales que un cliente puede tener al adquirirlo, pero lo vendemos de manera tradicional.
Me explicaré: muchas veces el proceso de venta se limita a presentar un cierto producto o servicio y mostrar su precio. Si bien la eficacia de este tipo de presentación puede ser interesante, lo será mucho más a la larga no presentar directamente el producto o servicio, sino lo que el producto o servicio puede hacer por el cliente.
Así que la idea es saltar de la manera habitual de vender, y encontrar una manera de vender distinta.
No todo cliente potencial va a comprar un producto, naturalmente. Así que, ¿en qué clientes potenciales debemos centrarnos principalmente? Véndele a quien quiera tu producto, no a quien los necesita.
Ni todo el mundo es tu competencia, ni cualquiera es tu cliente. Está claro que toda empresa puede tener y ha tenido a lo largo de su historia muchos clientes. Céntrate en tus principales clientes, aquellos que te generan el mayor porcentaje de beneficio. No intentes que todos tus antiguos clientes vuelvan a comprarte, o que todo el mundo te conozca. No trates de llegar a todo el mundo. Destina un presupuesto pequeño (o mayor, según tu capacidad) para tu publicidad y hazalo crecer rápidamente en el mercado que te interesa.
Por eso, identifica cuáles son tus verdaderos clientes, y dedica la mayor parte de tus energías y presupuesto para atraer a dichos clientes a tu negocio. Y la persistencia es vital, porque nadie va a comprar a la primara sin más. Sé insistente y obtendrás resultados.
Otro día, más consejos.
Yo creo que lo principal en esta época de crisis es poder diferenciarte de tu competencia, dar a tus clientes, actuales o potenciales, algo nuevo que los demás no les dan, para así tener una ventaja.
ResponderEliminarHay que agudizar el ingenio, sí, pero vender de manera diferente debe tener como objetivo atraer a otros clientes y recuperar los que se hayan perdido, el quiz de la cuestión es cómo se consigue esto.